Buyer Persona: ¿Qué es y cómo definirlo?

El “Buyer Persona” es una herramienta de gran importancia para refinar y definir tu estrategia de marketing digital, así como toda su estrategia de crecimiento (Growth Marketing) o estrategia de posicionamiento SEO. Si piensas que es inútil comprender a tus clientes, estás muy equivocado. Tu cliente debe ser siempre el centro de tu estrategia, y a continuación te explicamos por qué.

¿Qué es el Buyer Persona?

que es buyer persona

El Buyer Persona es la representación de un personaje o persona ficticia que se describe como el grupo de compradores potenciales de tu marca o producto y las características que estos tienen en común.

Puedes encontrar muchas definiciones diferentes de personas o clientes potenciales y tantas variaciones en la forma en que funcionan entre si. Además, la importancia de cada una de estas características varía en función de tu mercado (B2B o B2C por ejemplo).

Entre las características que generalmente se encuentran en el perfil de buyer persona están:

  • Características demográficas: edad, sexo, ubicación, nivel educativo.
  • Características sociales: ocupación, ingresos, intereses, situación familiar.
  • Características psicológicas: principales rasgos de carácter.
  • Características de comportamiento: canales de comunicación (redes sociales, correo electrónico, teléfono), herramientas de comunicación (ordenador, tableta, móvil).

El sentido común es el mejor aliado a la hora de definirlo, el principal objetivo debe ser el entender a tu cliente potencial para implementar las respuestas adecuadas en el momento adecuado y que el tono de la comunicación sea el más preciso.

Buyer Persona: Una herramienta imprescindible para tu estrategia de inbound marketing

como definir el buyer persona

El modelado del Buyer Persona en un principio era trabajo de expertos en experiencia de usuario (UX). Conocer quiénes eran estos usuarios y cómo utilizaban un producto o servicio que ofrecía la empresa era su principal objetivo.

Poco a poco, muchos equipos encontraron valor en definir a su cliente potencial (Buyer Persona), especialmente los equipos de marketing. De hecho, el enfoque del inbound marketing, que se ha vuelto esencial en la comunicación B2B (business to business), implica una comprensión más a fondo de los problemas que puede llegar a tener tu público objetivo.

Para que tu contenido sea realmente relevante, debe estar escrito pensando en la persona que lo necesita y para la cual va dirigido. ¿Cual es tu objetivo? Hoy en día es inconcebible iniciar una estrategia de marketing digital destacable sin una comprensión profunda del cliente. Es completamente primordial cuando deseas implementar una estrategia de marketing de contenidos.

El Buyer Persona no es solo para los equipos de marketing

Sin embargo, ahora más que nunca, los prospectos de ventas y el proceso como tal de ventas B2B se basan en la entrega continua de valor al cliente. Esta contribución de valor es imposible sin una consideración real de tus problemas y las preguntas que se hacen durante el proceso de ventas de tu marca, servicio o producto.

Además de eso, el uso del Buyer Persona puede impulsar la comunicación entre los equipos de producto, marketing y ventas. Se deben involucrar a todos los equipos para obtener resultados óptimos. Al final, toda la organización estará enfocada en la misma dirección: atender a tus clientes antes, durante y después de la adquisición de tu producto o servicio

Buyer Persona: ¿cómo definirla correctamente?

definir buyer persona

Establece el perfil de tu posible cliente. A diferencia de lo que muchos piensan, definir el Buyer Persona no tiene que ver en nada con un ejercicio de creatividad. No se trata de idealizar un objetivo o un conjunto de acciones.

Primero que todo, comienza con lo que ya sabes por experiencia en tus ventas previas y respondete esta preguntas:

  • ¿Quién compra tus productos o servicios?
  • ¿Por qué los compran?
  • ¿Qué preguntas surgen durante el proceso de venta?
  • ¿Cómo crees que te busquen en los motores de búsqueda como por ejemplo en Google?

Esto es importante porque con esta información definida puedes visualizar un objetivo más claro. Lo importante es encontrar el más relevante, el que realmente juegue un papel importante en el crecimiento de tus ventas. Agrupar a tus clientes actuales en grupos objetivo con características comunes te dará una visión mucho más clara de la estrategia que debes generar.

Recuerda que gracias a los Motores de Búsqueda y las Redes Sociales siempre hay forma de estar en contacto y tener más claro lo que buscan tus clientes. Analiza las tendencias y palabras claves relevantes para tu negocio.

Este proceso de segmentación de tu Buyer Persona no es algo que deba hacerse una vez y simplemente olvidarlo. Cada nueva venta debería ayudarte a definir este objetivo de manera cada vez más exacta y más cercana a la realidad.

Detallar y definir tus motivaciones y tus objetivos.

Los elementos usados tradicionalmente para segmentar a tu prospecto de cliente son importantes, pero en gran medida insuficientes si se quiere construir una estrategia de comunicación sólida. La idea de necesidad u objetivo no es realmente suficiente para comprender realmente a tus clientes.

El objetivo real es comprender el «por qué» de tus clientes. Para ir un paso más allá, debes comprender cómo entender mejor el «por qué» de tu cliente. Existe un método muy veraz para llegar al fondo de las verdaderas motivaciones de tu Buyer Persona y para esto también debes definir el “Customer journey”.

Trabajar de esta forma te permite describir, de forma precisa, las motivaciones funcionales, sociales y emocionales de un cliente frente a una tarea que lo llevará a decidirse por tu servicio o producto.

Definir el Customer journey

customer journey

Esto puede sonar algo complejo, pero ya tienes dos puntos importantes definidos: Quién es tu cliente y cuáles son sus motivaciones.

Ahora también necesitas comprender su “travesía”, es decir el proceso por el que tu cliente pasa desde el momento que se define su necesidad hasta que se finaliza con la adquisición de un producto o servicio que lo satisfaga.

Esto es muy importante tenerlo definido para adaptar tus campañas de marketing y el tono de la comunicación a las distintas etapas de este “viaje” por el que pasa tu Buyer Persona.

Por ejemplo: No tiene sentido tratar de vender una herramienta de gestión de contenido de marketing a alguien que todavía no tiene una estrategia digital. Es contraproducente: ¿Cómo podría entender que necesita una herramienta de gestión de contenido cuando no tiene contenido ni visitantes en su sitio web?

El entender en qué fase del Customer Journey se encuentra tu Buyer Persona te ayudará a tener una estrategia de marketing más clara y efectiva.

 


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